Apresentação

Este curso pretende habilitar os formandos a conhecer e utilizar as acções de prospecção comercial com maior probabilidade de sucesso por forma a obter uma maior eficácia e melhores resultados na relação entre prospects previamente segmentados e seleccionados e entrevistas qualificadas.

Este curso permitirá os formandos explorarem as suas capacidades pessoais para desenvolver as vendas e fazer um acompanhamento sistemático dos prospects.

Destinatários

Comerciais, técnico-comercias e todos os profissionais de vendas com a responsabilidade de angariação de novos clientes.

Objetivos

No final desta formação os formados estarão aptos a:

• Criar o seu plano de prospecção;
• Conseguir agendar reuniões com as pessoas certas dentro da organização
• Ganhar a confiança do prospect
• Efectuar um acompanhamento sistemático ao potencial cliente.

Programa

1. Introdução
Enquadramento e Importância da Prospecção
Fases do Ciclo de Vendas
Prepararação da Prospecção: Quem? O Quê? Como? Onde?
Identificar o Público-Alvo
2. Análise de Mercado
Segmentação de Mercado
3. Potenciais Clientes
Conhecer e identificar: Planear a Prospecção Comercial
Como Encontrar
Clientes Actuais como Fonte de Informação
Identificação e Classificação dos Potenciais Clientes
4. Ficheiro de Prospectores
Implementação e Prática
Implementar a Prospecção Comercial
Técnicas para Agendamento de Reuniões
Técnicas de execução de uma entrevista de prospecção
Técnicas de preparação e execução da prospecção comercial