Técnicas de Venda e Negociação

Apresentação

Como adquirir as melhores técnicas de venda e negociação?

Todos os seres humanos negoceiam a cada instante. Todos vendem algo, seja uma ideia, opinião, produto, serviço ou a sua marca pessoal ou da empresa. Considerando que a comunicação e a publicidade de uma empresa estão hoje intimamente ligadas ao relacionamento – e relacionamento é feito por pessoas – é importante que cada pessoa saiba como pensar estrategicamente e posicionar-se numa negociação.

Uma negociação racional de produtos e serviços baseia-se em factos e usualmente o preço é o foco durante todo o processo. Detalhar os princípios de ambos os factores e conjugá-los numa conclusão objectiva é essencial para o entendimento das negociações bem-sucedidas.

O negociador procura definir previamente as suas alternativas tácticas; cria planos de acção caso surjam aspectos não considerados previamente; define como irá apresentar a sua parte (resumidamente, completa ou em partes) e inicia a negociação.

Destinatários

Directores, Managers, Coordenadores, Chefes e todas as funções com responsabilidades de gestão de equipas. Todos aqueles que por razões diversas tenham que negociar produtos,serviços, colaborações diferenciadas, ou que gerem projectos ou equipas multidisciplinares.

Objetivos

• Adaptar o estilo comunicacional à situação de venda e negociação.
• Estar orientado para as necessidades do cliente.
• Aperfeiçoar o seu saber-fazer, possibilitando um domínio adequado das técnicas de diagnóstico e persuasão relacionadas com a argumentação comercial, resposta às objecções e fecho da venda.
• Conhecer e desenvolver as potencialidades do seu estilo de negociação.
• Aprofundar e treinar as competências estratégicas fundamentais para uma negociação bem sucedida.
• Saber como posicionar-se numa negociação de grupo.
• Adquirir as competências específicas para negociar como membro de uma equipa.
• Adaptar-se a situações específicas como a negociação com parceiros de culturas diferentes ou a negociação via tecnologias de informação.
• Lidar assertivamente com objecções.

Programa

1. O processo de Comunicação
2. Entender o Cliente, as suas necessidades, desejos e receios
3. Como criar Empatia com o Cliente
4. Apresentação Pessoal do Vendedor – o papel da imagem
5. Postura Bitmap Bitmap
6. Escuta Activa
7. O Perfil do Vendedor
8. Ciclo da Venda Profissional
9. Prospecção de Clientes
10. Reuniões
11. Propostas
12. Fecho
13. A Venda Consultiva
14. A Gestão do Tempo nas Vendas – Aspectos essenciais
15. Características do bom negociador
16. Os elementos fundamentais da negociação
17. As principais tipologias negociais
18. O planeamento da negociação Bitmap
19. A abordagem “Win-Win”
20. As melhores práticas de Negociação
21. O processo de venda e negociação – abertura, desenvolvimento, conclusão e fecho
22. Lidar assertivamente com objecções